夏元璋一笑：“对了。这句话就是说，客人了你的店，对你的货求疵横加贬斥，你千万不要生气，这时候更要和气待客。为什么？嫌货的人才是买货的人。为什么这么说？你说说，他对你的货横挑鼻竖挑，说明了什么？”传杰说：“说明对货兴趣了。”

闯关东第一(48)

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：“你是不知，前几天杏儿托人捎信了，说有个老客要给她从良，哥急了，非要山，这才惹了杀大祸。”朱开山长叹：“孩，要记住了，为人一生，要是叫女人牵挂住了，就像掉大酱缸，再想爬来就难了！”

传杰着了门，见了客人，踏着板凳站在柜台后，仔细地验着几张货，一个劲地摇，旁边的常先生暗暗地观察着传杰。送山货的问：“咋了？”传杰说：“你的价要了。”送山货的说：“要了？你懂不懂货？这可是冬。”

夏元璋说：“这个诀难背，你记住了，至于怎么用我以后教你，听好了：一六二五，二一二五，三一八七五，四二五，三一二五，六三七五，七四三七五，八五，九五六二五，十六二五，十一六八七五，十二七五，十三八一二五，十四八七五，十五九三七五，十六一。”传杰说：“掌柜的，我记不住，您慢说，我记下来。”

夏元璋说：“咱们货栈的生意一定要多听、多看、多学，不断地积累知识技艺，所谓要活到老学到老，怕的就是不学，学了总不会嫌多。学过的东西可能一时半会儿用不上，那不要，艺不压，要到用时再学就来不及了。有些当学徒的，耐不了学艺三年之苦，学不到一半就不了，以为生意不过尔尔，错了，大错而特错。就说咱们收货吧，看来简单的，看看板，试试手，看似没有什么，这里的学问可大了。有夏秋冬之分，当然以冬最好，可冬又可以细分，怎么分？怎么验？我现在也没那力，这方面你要多跟账房常先生学，多请教，他可是个老行家。”传杰说：“是，掌柜的。”

传杰一笑说：“冬不假，这可是老冬的，上的油差了，不够柔和了，可惜呀。”夏元璋坐在距柜台较远的桌旁，听着传杰砍价，兴地对传武和玉书悄声说：“你们听听，传杰的价砍得多好啊！说得多有理！”

夏元璋一拍大：“对呀！他兴趣了就是想买，想买必然要和你拉价，要拉价就必然说你的货不好。要是他看着你的货沉默如金那就没戏了。你要是遇见褒贬的主儿怎么对付？”传杰琢磨着，一时无语。

传武匆匆走，说：“掌柜的，来了个送山货的。”夏元璋问：“生人还是老客？”传武回说：“是个生人。”夏元璋说：“传杰，这笔生意你去谈。”传杰有些怯：“掌柜的…我怕给你谈砸了。”夏元璋说：“不要怕，我给你坐镇，大胆地谈。”

夏元璋厉声：“不行！这个诀历来都是传心授，背不下来你就没吃这碗饭的天分。我再说一遍。一六二五，二一二五，三一八七五，四二五，三一二五，六三七五，七四三七五，八五…”传杰努力地背着：“一六二五，二一二五，三一八七五，四二五…”

第二日，玉书正在客厅的里间练习着写笔字。客厅外间，夏元璋又对传杰说起生意经：“今天给你说说‘褒贬是买卖’这句话。知什么是褒、什么是贬吗？”传杰说：“掌柜的，褒就是夸奖，贬就是贬斥，您说对不？”练习笔字的玉书略意外地看了一传杰。

夏元璋满意之极，：“说得好！传杰呀，真碰见这样的主，你得对客人指货的瑕疵解释，说价钱的合理，把他拖住，消除他的疑虑，尽量和他化解歧见达成共识，让他兴兴地把货买走。这就看你的本事了，这本事可不是一天两天可以练来的。玉书啊，对刚才这个问题的理解，你比传杰差大了。”传杰小有得意地看着玉书，玉书回给传杰一个佯装不满的怪样。

夏元璋又：“传杰，今天我给你说别的。要想学会生意，首先要学会算账，算账有好多算法，今天就教你我从黄县学的一个诀，非常好用。”传杰脸上一亮，说：“那您就快教吧，我一定好好学。”

送山货的惊呼：“哪来的这么个小神仙？我算服了！你看该给个什么价？”传杰笑说：“褒贬是买卖，我也不想占您的便宜，质论价，您说的八折可以吧？这可是我能的最价了。”送山货的说：“再长长，我整这些货也不容易。”传杰说：“先生，买卖是东家的，我就是个伙计，我收您的货是一手托两家，既不能让您吃亏，也不能让东家没赚，要不

夏元璋正在巡看着货架上的品。传杰走上楼来，问：“掌柜的，您喊我？”夏元璋笑眯眯地说：“传杰，今天我闲着有空，给你说说生意的事。”传杰兴地说：“听掌柜的教诲。”

玉书见此，有些不满地说：“刚才还觉得你聪明的，这会儿成猪脑了？要真是遇见褒贬的主，你就对他说咱的货如何如何好，不就行了！”传杰琢磨着说：“这样说…那不就和客人了吗？”